旅行社是旅游业的龙头行业，它作为旅游者和旅游服务供应商之间的纽带，对旅游产业链上的其他行业起着强烈的带动或制约作用。因此做大做强绍兴旅行社，具有十分重要的意义。
一、绍兴旅行社的现状和存在问题
我市旅行社兴起晚、发展慢，第一家旅行社成立于1978年，截止2008年，全市共有旅行社96家。市县分布如下：市区30家，绍兴县6家，诸暨市18家，新昌县12家，上虞市12家，嵊州市12家。绍兴的旅行社虽然已经走过了三十年发展的历程，但与绍兴旅游饭店、旅游景区比较，其发展速度、发展质量和发展效益，都跟不上绍兴旅游经济的发展，旅行社小、散、弱、乱的现象严重。
（1）规模偏小，资金短缺，准入门槛低。绍兴旅行社规模普遍偏小。目前，许多旅行社处于一二间房子，三四十万注册资金，四五百万营业收入，七八个正式员工的状况。2007年我市旅行社的营业总收入仅5.41亿元，只占全市旅游总收入186.53亿元的 2.5 ％左右。
（2）品牌缺失，定位不清，低水平重复旅游线路 。我市旅行社乐于充当市场跟随者而不是市场领导者的角色，舍不得投资开发新产品，大家互相“克隆”别人的旅游线路，搞低水平的重复建设，产品缺乏特色。目前绍兴旅行社还是停留在“景点＋交通＋饭店＝旅游线路”的简单做法上。
（3）宣传、促销力度不够、效果不佳。由于资金普遍不足，我市型旅游社不可能像房地产商那样开展集中性的广告宣传，这与每天都在市内主流报纸上占有一大块版面的房地产商广告相比实在是相形见绌。
（4）人才短缺，待遇较差，内部管理水平低。行业内人员平均学历偏低。据调查，我市1200余名导游中，高中和中专毕业的占 55.9％，拥有本科学历的仅占全市导游的5.36％。我市旅行社多是由家族式企业发展而来，经营手段相对落后。工作环境较差及福利待遇较低，据调查，我市与旅行社正式签约的导游月工资仅400-600元，带团每天补贴40-70元，地接导游每天补贴30-40元，留不住优秀人才，导致员工流动率大。
（5）无序竞争，违规经营，面临信用危机。绍兴旅行社竞争层次较低，仍处于以“价格战”为主，有的已经到了无利可图的地步；有的发布不实广告，恶性“宰客”；有的不守信用，“偷工减料”；有的加大购物行程，最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷。旅行社业为此面临着严重的信用危机，直接导致旅行社效益普遍较差，全行业平均利润率较低，不到2%。
二、做大做强绍兴旅行社的建议
旅游业是“朝阳产业”、“无烟工业”，目前，实体经济在金融危机的冲击下困难重重，但是旅游业依然充满机遇，旅行社将大有可为。为此建议：
1.政策扶持，走宽松发展之路。以杭州为例，去年7月市政府出台《关于加快杭州旅游业发展的若干意见》后，正在加紧制定新政，扶持旅行社做大做强。主要有：（1）加大投资领域开放力度，允许旅行社以参股、控股等多种方式参与旅游开发建设项目或涉旅项目；（2）出台旅行社税收扶持政策，通过以奖代补等方式向旅行社返还所得税；（3）鼓励旅行社创新经营模式和手段，通过联合经营、兼并重组等方式，扩大经营规模；（4）扶持若干个旅行社大集团，通过财政税收优惠、提供金融信贷服务，培育若干个旅行社大集团。我市旅游管理部门也应制定相应政策，还可以模仿饭店星级的评比，组织对我市旅行社进行星级评比，不同的星级可以收取不同的服务费用。
2.兼并联合，走规模发展之路。面对国际旅游业巨头的登陆和长三角沪、杭等大型旅行社的竞争，绍兴旅行社只有联合才是唯一的出路。联合形式主要有二，一是组建联合体。旅行社通过加强合作，扩大业务，做大做强。二是实行集团化。联合发展，做大做强。
3.宣传促销，走外拓发展之路。旅行社既要响应政府部门的号召，积极参加团体性、阶段性促销；更要发挥自身优势，多做针对性、常年性的沟通与联络。
（1）借助网络促销：常用的方法有：建立网站，介绍旅行社的情况和所经营的旅游线路；在企业网站上发布新产品信息，并适时更新线路；接受网上报名，并经常举办一些有奖销售活动；在一些知名度比较高的专业旅游网站上做广告，或与之建立友情连接；与受大众欢迎、使用率高的门户网站协商，利用电子邮件、网页插件广告等手段扩大企业的知名度，或推广独具特色的新线路。
（2）注重会展营销：参加展览会是一个既能打响知名度又可以取得经济成果的好机会，旅行社应该抓住这样全新的营销契机，积极参加各种全国性或地区性的专业旅游展览会。如一年一度的中国国际旅游交易会和国内旅游交易会等，或在主要目标市场地开展各式各样的旅游推介会，争取更多合作的机会。
（3）开展一对一营销：旅行社必须学会把服务送上门，一种可行的办法是通过一对一营销去赢得一些团体客户，对方对旅行社的首次服务满意，便可能成为一个长期客户。
4.引进外资，走竞争发展之路。我国加入世贸组织后，正在不断提前旅行社业开放日程。2001年，美国运通公司与中国国际旅行社在北京成立合资商务旅行企业，成为我国第一家合资旅行社。2003年6月，国家旅游局和商务部联合发布《设立外商控股、外商独资旅行社暂行规定》。同年7月，国家旅游局批准日航国际旅行社（中国）有限公司作为第一家外商独资旅行社进入中国市场。引进外资，让国外有实力、有信用的大旅行社进来。在“引狼入室”、“与狼共舞”的过程中，我市一部分“体弱多病”的旅行社会被“狼吃掉”，另一部分则会凤凰涅槃，成长为“狼”。
5.彰显特色，走品牌发展之路。旅行社经营的旅游产品是一种服务，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率；三是要以市场需求为导向，不断开发新产品，以产品创新来延伸品牌。真正做到人无我有、人有我优、人优我特。
6.提高待遇，走人才强社之路。旅游社之间的竞争，很大程度上是人才的竞争。优秀的营销人才、管理人才、导游都是绍兴旅游业急需的紧缺人才。必须求贤若渴，舍得花钱，着力创造感情暖人、待遇引人、环境留人、事业育人的良好氛围。当前要要千方百计提高导游的物质待遇，对优秀人才增强奖励力度，消除他们的后顾之忧。
7.一业为主，走多业发展之路。旅行社应该根据自身实际，按照差别发展的要求，选择不同的发展模式，分别成为旅游产品开发商、经销商和零售商；必须按照市场细分的要求，重点发展不同区域和客源。有条件的可适当发展旅游交通、餐饮住宿、旅游购物和娱乐休闲等上下游业务，逐步延伸旅游产业链。
8.优质服务，走可持续发展之路。服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社参与市场竞争的关键。提高旅行社服务质量，其中很重要的一条是要抓导游员服务质量提高。要加强导游员培训，要强化对导游员的管理和监督，要建立和完善导游员的教育管理体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。（林文彪）
